Case Study
売上を止めていた壁と、その越え方。
大手精密機器メーカー・大手家電メーカー・大手情報通信キャリアの事業を含む、さまざまな業種・段階の事例です。各事例のページでは、変化と、その先のテーマまでご覧いただけます。
売上が止まる 6 つの壁と、その一例
業種ではなく、いまの状態が近い壁を選ぶと、その壁の一例をご覧いただけます。
入口の壁：見つけてもらえない
THO の対応比べ方と検索語から、入口を設計し運用する
この壁の一例
スポーツ用品メーカー：
新規客の入口づくり
変化
数字を毎週見て、次の打ち手を定例で決める運営が根づいた
訪問、商品ページ、カート、購入、売上の数字を、週 1 回の定例で見て、次の打ち手を決める
お客様定例で、優先順位を一緒に決める
THO
- 支援初期「見る数字」と入口づくりに着手
- 支援初期：客層を 3 つに分け、接点まで設計
- 支援初期から週 1 回の定例を運営
見立て
「商品の良さが、買う人に伝わっていない」ではなく
初めて買う人が探す場面で、比べる候補にそもそも入っていない代表的な検索語で 4 ページ目（相談時）
支援の範囲
- 見立てる（この事例でお任せいただいた範囲）
- 動かす（この事例でお任せいただいた範囲）
- 繋ぐ（この事例でお任せいただいた範囲）
- 育てる
この事例を詳しく見る（スポーツ用品メーカー：新規客の入口づくり）この壁について相談する（入口の壁）
ご契約後の支援は、見立て（診断）から始めます。
訴求の壁：見つかっても、選んでもらえない
THO の対応誰に・どんな利点で選ばれるかを言葉に
この壁の一例
大手精密機器メーカー：
新サービスの日米欧での市場開拓
変化
マーケティングで生んだ商談の数が、毎年前年比 150% で伸びた
商談の数：当年は前年比 150%
お客様事業の判断と外部連携
THO
- 支援初期日米欧の市場と競合を分析
- 支援初期〜中盤顧客を 4 階層に分け、対象を見直す
- 支援初期〜後半地域別の KPI ツリーで目標を共有
見立て
「国内外のマーケティングの知見を持つ人がいない」ではなく
各国で選ばれる理由が言葉になっていない
支援の範囲
- 見立てる（この事例でお任せいただいた範囲）
- 動かす（この事例でお任せいただいた範囲）
- 繋ぐ（この事例でお任せいただいた範囲）
- 育てる
この事例を詳しく見る（大手精密機器メーカー：新サービスの日米欧での市場開拓）この壁について相談する（訴求の壁）
ご契約後の支援は、見立て（診断）から始めます。
CV の壁：検討されても、買ってもらえない
THO の対応離れる所をデータで確かめ、改善を速く回す
この壁の一例
不動産情報サービス：
データを基にした改善の高速化
変化
試験運用の開始から 2〜3 か月で、成果が出始めた
試験運用（1 社の広告主）：開始の時点はKPI に届いていない。2〜3 か月で、成果が出始めた
お客様広告主とのデータ共有の段取り
THO
- 支援初期広告主のデータを、週次で受け取る形に
- 支援初期：出し分けや配信など、次の打ち手を提案
- 支援初期〜後半運用の細かな改善を、続けた
見立て
「新しい広告商品で、伝え方を強めれば届く」ではなく
広告主のデータを早く受け取れず、改善が速く回っていない
支援の範囲
- 見立てる（この事例でお任せいただいた範囲）
- 動かす（この事例でお任せいただいた範囲）
- 繋ぐ
- 育てる
この事例を詳しく見る（不動産情報サービス：データを基にした改善の高速化）この壁について相談する（CV の壁）
ご契約後の支援は、見立て（診断）から始めます。
LTV の壁：買われても、続いてもらえない
THO の対応買った後の働きかけを設計し、運用する
この壁の一例
スポーツ用品メーカー：
新規客の入口づくり
この事例の主な壁は入口の壁
変化
既存客の購入を、新規客と分けて毎週追えるようになった
購入を、既存客（メール・アプリ経由）と新規客に分けて、毎週追う
お客様定例で、優先順位を一緒に決める
THO
- 支援初期「見る数字」をそろえた
- 支援初期：既存客・新規客別に、週次で報告
- 支援初期から重点を、新規の流入へ移した
見立て
既存客と新規客に分けて見ると
成果が出ていたのは、既存客の購入だった
支援の範囲
- 見立てる（この事例でお任せいただいた範囲）
- 動かす（この事例でお任せいただいた範囲）
- 繋ぐ（この事例でお任せいただいた範囲）
- 育てる
この事例を詳しく見る（スポーツ用品メーカー：新規客の入口づくり）この壁について相談する（LTV の壁）
ご契約後の支援は、見立て（診断）から始めます。
この壁のほかの例
推奨の壁：満足されても、広がらない
THO の対応満足の声が広がるきっかけを設計する
この壁の一例
大手家電メーカー：
新規事業のマーケティングと営業の立ち上げ
この事例の主な壁は組織の壁
変化（この事例全体）
商談の数が、月平均で約 6 倍になった（同社に引き継いだ後も）
最も多い月で約 9 倍
商談の数（支援の前の月を基準とした倍率）：支援の前の月を基準、引き継ぎ後の月平均 約6倍
事例と資料の制作だけの成果ではありません
お客様型を引き継いで運用
THO（この事例全体）
- 他社の導入を調査
- 導入後の流れを描く
- 営業の型を整え、引き継ぐ
この壁に当たる取り組み
THO M&S とともに、事例と資料を制作
支援の範囲
- 見立てる（この事例でお任せいただいた範囲）
- 動かす（この事例でお任せいただいた範囲）
- 繋ぐ（この事例でお任せいただいた範囲）
- 育てる
この事例を詳しく見る（大手家電メーカー：新規事業のマーケティングと営業の立ち上げ）この壁について相談する（推奨の壁）
ご契約後の支援は、見立て（診断）から始めます。
この壁のほかの例
組織の壁：打ち手は見えても、実行が回らない
THO の対応誰が・いつ・何を動かすか決める
この壁の一例
ヘルスケア領域の IT 企業：
営業の仕組みづくりと実行
変化
代理店向けの営業（THO が担う範囲）の受注が、単月で 0 件から 3 件になった
受注（1 か月）：支援開始時 0件、直近の記録の 1 か月 3件
お客様週 2 回の定例で共有
THO
- 支援初期導入が決まる 2 段階を整理
- 支援初期から商談を直接担う
- 支援初期から：営業の流れを整備
見立て
「業界を知る即戦力が採れない」ではなく
営業の進め方が体系になっていない
支援の範囲
- 見立てる（この事例でお任せいただいた範囲）
- 動かす（この事例でお任せいただいた範囲）
- 繋ぐ
- 育てる
この事例を詳しく見る（ヘルスケア領域の IT 企業：営業の仕組みづくりと実行）この壁について相談する（組織の壁）
ご契約後の支援は、見立て（診断）から始めます。
Clients支援先と、支援したテーマ
社名は出さず、業種の表記で載せています。
次の社内検討で、
何を確かめますか。
支援を検討するときの論点を、社内で共有するところから。
- いま、どこに課題があるか。
- 自社で進めることは何か。
- 外部の支援が必要なのは、どこか。