新しいサービスなのに、誰に・どんな利点で売るかが明確でなかった

企業向けに新しい広告商品を販売する事業でした。社内のマーケティングチームには知見を持つ人がいませんでした。そこで、販売の拡大から受注までの支援を求めて相談がありました。

誰に導入してもらうのか、導入する側にどんな利点があるのかが明確でないまま、マーケティングと営業の活動がかみ合っていませんでした。

ご相談の時点の課題

「マーケティングの知見を持つ人が社内にいない」ではなく、

本当の課題（THO の見立て）

導入先と導入の利点が、業種ごとに明確になっていない。

根拠 1

マーケティングと営業の活動がかみ合っていなかった。

根拠 2

ターゲットリストが精査されておらず、業種ごとの利点の訴求も設計されていなかった。

THO がしたこと

01・02　市場と競合を分析し、強み・弱み・機会・脅威とその掛け合わせで整理しました。

03　ターゲットを 4 つの階層に分けて整理し、ターゲットリストを精査しました。

04　業種ごとに導入の利点を伝える訴求を組み立て、業種・企業規模・担当者ごとに、マーケティングと営業の進め方を設計しました。

体制（会社・担当・したこと）

The Hill Office／戦略の担当：分析、ターゲットの精査、業種ごとの訴求とマーケティング・営業の進め方の設計、販売の拡大から受注までの支援

お客様／担当部門：広告事業のマーケティングと営業の実行

THO からの提供物

• 市場と競合の分析
• 4 つの階層に分けたターゲットと、精査したターゲットリスト
• 業種ごとに導入の利点を伝える訴求
• 業種・企業規模・担当者ごとの、マーケティングと営業の進め方の設計

定義

支援期間に獲得した大手企業の新規顧客の数と、売上高の前年比（どちらも THO の記録）

変化への関わり

ターゲットの精査、業種ごとの訴求とマーケティング・営業の進め方の設計、販売の拡大から受注までの支援を担いました。商品そのものの独自性は同社の資産で、5 社それぞれの獲得に THO がどこまで関わったかは、切り分けていません。